Новый механизм продажи полисов осаго. Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке. Госкорпорация как шаг отчаяния

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Краснодарский край, Ростовская, Волгоградская, Челябинская, Мурманская области – в этих регионах с первого июня заработает система по повышению доступности полисов ОСАГО. Об этом заявили в пресс-службе Российского союза автостраховщиков.

А ТЕМ ВРЕМЕНЕМ

СОВЕТЫ «КП»

Как же заполучить полис «автогражданки»?

1. Обратиться к страховщику. Если агент навязывает дополнительные услуги или отказывает, снимите разговор на видео или запишите аудио. Отказать в съемке вам не имеют права, вы не вторгаетесь ни в чью личную жизнь, - пояснил волгоградский автоюрист Александр Березовский.

2. Напишите заявление о заключении договора обязательного страхования, приложив к нему копию документа, удостоверяющего личность (если страхователем является физическое лицо), копию документа о регистрации транспортного средства, копию водительского удостоверения или копию водительского удостоверения лица, допущенного к управлению транспортным средством, копию диагностической карты, содержащей сведения о соответствии транспортного средства обязательным требованиям безопасности транспортных средств.

3. Заявление должно быть в 2 экземплярах (один передается страховщику, второй с отметкой о вручении остается на руках у вас).

4. Если представитель страховщика отказывается принять заявление нарочно, то заявление в страховую компанию можно отправить заказным письмом с описью вложения. Документ об отправке сохранить.

В случае письменного отказа от заключения договора ОСАГО, необоснованного уклонения, отсутствия ответа страховщика по истечении тридцати дней с момента получения заявления , Управление ФАС по Волгоградской области рекомендует владельцам транспортных средств обратиться с заявлением о нарушении антимонопольного законодательства, - прокомментировали ситуацию в УФАС.

ДСАГО, он же ДАГО, ДоСАГО, ДГО, ДСГО, - дополнительное страхование автогражданской ответственности водителя.

Это добровольный вид страхования, существенно увеличивающий максимально возможную выплату по обязательному страхованию автогражданской ответственности (ОСАГО).

Особенности ДоСАГО

Полис ДоСАГО пригодится, когда максимальные выплаты по ОСАГО не компенсируют весь причиненный ущерб (каждому пострадавшему 400 тыс. рублей - по имуществу, 500 тыс. рублей - по здоровью и жизни).

Такое происходит с каждым пятым пострадавшим, а страховые компании склонны занижать выплаты по ОСАГО в среднем на 20–25%, учитывая износ автомобиля.

Дополнительная страховка своей ответственности за причиненный третьим лицам ущерб по имуществу и/или здоровью расширяет установленный государством лимит ОСАГО до суммы, определенной страхователем.

Этот вид страхования имеет свои особенности:

• добровольный вид страхования;
• возможен только при наличии действующего полиса ОСАГО. Срок действия ДСАГО равен сроку действия ОСАГО;
• максимальная сумма покрытия выбирается страхователем (от 300 тыс. до 30 млн рублей, чаще всего — 1 млн рублей);
• тарифы устанавливаются каждой страховой компанией самостоятельно, с учетом возраста и стажа вождения страхователя, мощности его автомобиля и т. д.;
• страховая выплата осуществляется после выплаты по ОСАГО, в объеме, необходимом для полного покрытия причиненного ущерба, но не превышающем размер страховой суммы по договору;
• если страховой случай наступил по вине лиц, не указанных в договоре, то страховка не выплачивается. так как это страхование рисков ответственности определенного лица, а не автомобиля страхователя;
• обычно в договоре установлена франшиза (не оплачиваемая страховой сумма), равная лимиту выплат по ОСАГО.

Наглядное объяснение того, как работает ДСАГО – в видео.

Кому нужно

Полис ДСАГО будет полезен тем, кто не исключает вероятность въехать в чужую люксовую иномарку и разбить ее в хлам.

Такая страховка пригодится:

• жителям больших городов с интенсивным автомобильным движением;
• тем, кто часто ездит по скоростным магистралям;
• начинающим водителям;
• водителям с неаккуратным стилем вождения.

Сколько стоит

Стоимость услуги по заключению договора ДоСАГО завит от:

• установленных страховой компанией тарифов (с учетом марки и года выпуска машины, мощности двигателя, возраста и стажа водителя, регионального коэффициента и проч.);
• выбранной страхователем суммы покрытия по договору (чем больше сумма, тем дороже полис);
• наличия дополнительных услуг (выезд аварийного комиссара, техпомощь на дороге, эвакуация авто, скорая помощь);
• учета (дешевле) или не учета амортизационного износа;
• наличия франшизы в размере лимита по ОСАГО (дешевле);
• количества вписанных в полис водителей (чем больше, тем дороже).

В среднем полис ДоСАГО стоит порядка 0,5–2% от общей страховой суммы, на которую заключен договор . Годовой полис ДСАГО с лимитом в 1–1,5 млн рублей обойдется в 1800–3600 рублей, а при максимально возможной выплате в 30 млн - порядка 18 тыс. рублей.

Лучше оформлять ДоСАГО пакетом с ОСАГО в одной страховой компании. Некоторые страховщики, активно продвигающие продукты с телематикой, например, фирма «Согласие», теперь предлагают полис ДСАГО только в пакете с полисом каско.

ВАЖНО! При покупке полиса ДоСАГО со страховой суммой от 1,5 млн. рублей и выше в страховой компании потребуется осмотр автомобиля.

При заключении договора ДоСАГО нужно:

1. Проверить наличие лицензии у страховой организации на сайте Банка России .

2. Чтобы избежать обмана со стороны лжеагентов и брокеров, предъявляющих поддельные агентские договоры и доверенности можно проверить договор и полис ОСАГО на сайте Российского Союза Автостраховщиков .

3. Выбрать страховку ДоСАГО без учета износа, со страховой суммой не менее 1 млн рублей. Иначе, существенно снижается степень защиты, а экономия на цене страховке минимальна.

4. Уточнить, чтобы в договоре было прописано, что выплаты без учета амортизации распространяются и в отношении небольших сумм (из них можно будет покрыть исключенный из выплаты по ОСАГО амортизационный износ пострадавшего автомобиля и судебные издержки, если пострадавший обратиться в суд, а также оплату независимой экспертизы и услуг адвоката).

5. Разобраться и проверить, чтобы это было зафиксировано в договоре, как будет производиться выплата:

• суммируются ли лимиты по ОСАГО и ДСАГО, если этого требует сумма ущерба;
• или из лимита ДСАГО вычитается уже вступающий в силу лимит ОСАГО, и сумма всех выплат по обязательной и дополнительной страховке не может превышать страховой суммы по договору ДоСАГО.

6. Выяснить, есть ли

• штрафные меры за количество аварий в срок действия полиса;
• разделение страховой суммы на компенсации для возмещения ущерба здоровью и ущерб имуществу (то есть, какую часть из страховой суммы можно максимально использовать на ремонт пострадавшего авто).

ВАЖНО! Федеральный закон от 25.04.2002 N 40-ФЗ (ред. от 28.11.2015) «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», ст. 4 пп.5 и 6 предусматривает

• право владельцев транспортных средств дополнительно в добровольной форме застраховаться для полного возмещения вреда, причиненного жизни, здоровью или имуществу потерпевших.
• Те, чей риск ответственности не застрахован, обязаны возместить нанесенный вред в соответствии с действующей редакцией гл. 59 «Гражданского кодекса РФ» от 26.01.1996 № 14-ФЗ.

Выплаты

Выплаты по полису ДоСАГО начинаются только после исчерпания ресурсов ОСАГО, и выплачивается с вычетом и без вычета лимитов по ОСАГО.

Например, если страхователь имеет ДоСАГО с лимитом 1 млн рублей при страховом случае, в котором ущерб автомобилю потерпевшего оценен

• в 1 млн рублей. По ОСАГО выплачивается 400 тыс. рублей. Сумма страхового возмещения по полису ДоСАГО составит 600 тыс. рублей;
• в 1,5 млн рублей. По ОСАГО – 400 тыс. рублей. Возмещение по ДСАГО составит 1 млн рублей. Остальные 100 тыс. рублей страхователю нужно заплатить самостоятельно.

Условия осуществления выплат детально прописаны в договоре. Важно своевременно и точно соблюсти их.

Обычно для оформления выплаты требуются:

• заявление о страховом случае;
• паспорт виновника аварии;
• полисы ОСАГО и ДСАГО виновника аварии;
• свидетельство о регистрации транспортного средства и паспорт транспортного средства автомобилей виновника ДТП и потерпевшего;
• протокол и постановление об административном нарушении, а также документ из ГИБДД по форме №748; экспертное заключение по размеру страховой выплаты.

ДСАГО не заменяет ОСАГО, а лишь эффективно дополняет. Для оптимального результата необходимо внимательно подойти к заключению страхового договора, выбрав и закрепив в тексте ключевые факторы (без учета износа, с перечнем дополнительных услуг и детальным разъяснением всех спорных моментов).

Продавцы ОСАГО окутают Челябинск сетью

Сегодня в Челябинской области должен заработать особый механизм увеличения продаж ОСАГО, цель которого – борьба с дефицитом полисов и очередями. Решение принято позавчера, поэтому пока оно существует только на бумаге. Когда заработает обещанный универсальный страховой агент и как будет организована его работа, выяснил Сhelfin.ru.

В понедельник, 30 мая, президиум Российского союза автостраховщиков (РСА) на заседании утвердил принципы работы системы по повышению доступности услуги ОСАГО в проблемных регионах, сообщил президент РСА и Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс. Таких регионов пять: к обсуждавшимся давно Краснодарскому краю, Ростовской и Волгоградской областям присоединились Челябинская и Мурманская.

Информация о том, что Южный Урал вошел в список проблемных регионов, с одной стороны, очевидна, ведь в Челябинской области выплаты по судам в прошлом году составили 50%. С другой - как это часто бывает в России - застала страховщиков врасплох. Никто не понимает, как новые принципы будут работать.

В растерянности и автовладельцы: они не понимают смысла введения мер РСА. «Если будет единый центр, где можно страховать все и в любой компании - такой как МФЦ в сфере госуслуг - тогда, наверное, будет толк. А пока все это только информационный шум, а не реальная помощь», - уверена автоледи с 20-летним стажем Елена Соколова. «Не понимаю, что именно изменится», - таков ответ абсолютного большинства опрошенных автомобилистов.

Мы разобрались, какие перемены сегодня произошли на рынке ОСАГО. В распоряжении Chelfin.ru оказалась рассылка для членов РСА, в которой прописан механизм работы.

Во-первых, членам РСА, не осуществляющим деятельность по ОСАГО в Челябинской области, с 1 июня рекомендовано начать заключение договоров. Тем, кто уже работает, - увеличить количество заключаемых договоров ОСАГО. Работа может осуществляться через собственные подразделения или путем заключения двустороннего агентского договора с агентом или с другой страховой организацией.

Использование такого механизма покупки ОСАГО не обязанность, а возможность для автомобилистов: если человек хочет приобрести полис в конкретной страховой компании, он может обратиться непосредственно к этому страховщику. Урегулирование убытков по полисам, проданным агентом, будет производиться обычным образом. За компании, у которых в данных регионах нет своих филиалов, урегулировать убыток будет их представитель в данном регионе, пояснил исполнительный директор Российского союза автостраховщиков Евгений Уфимцев.

Во-вторых, расписан механизм борьбы с дефицитом самих бланков. Для организации дополнительных продаж президиумом РСА утвержден размер дополнительного обеспечения страховых организаций - членов РСА - бланками страховых полисов ОСАГО. При этом, «учитывая сложность организации в столь короткий срок дополнительного обеспечения бланками с привлечением организации - изготовителя бланков страховых полисов ОСАГО, президиумом РСА принято решение о предоставлении членам РСА возможности приобретения в июне 2016 года бланков страховых полисов у других членов РСА в упрощенном порядке», - говорится в документе. То есть в июне в связи с авралом страховые могут также покупать полисы друг у друга, правда, с разрешения союза.

То есть речь идет не о создании отдельного отраслевого института - единого страхового агента - как говорилось ранее, а о создании своеобразной сети между страховыми компаниями. Но это временно. Появление дополнительной возможности приобретения ОСАГО - промежуточная мера для быстрого решения задачи по обеспечению страховками автомобилистов. В перспективе должно быть заключено многостороннее агентское соглашение между страховыми компаниями на рынке ОСАГО или создано отдельное юрлицо.

Директор дирекции розничного бизнеса СПАО «Ингосстрах» Виталий Княгиничев считает, эта мера эффективна, но может быть только временной, так как она не решает проблему с убыточностью ОСАГО в корне, а лишь распределяет убытки рынка на всех игроков согласно определенному квотированию. «РСА и члены страхового сообщества прекрасно это понимают, ведется работа по исправлению ситуации, в частности союз подготовил ряд предложений и вопросов для Верховного суда по изменению судебной практики. Отмечу, что распределение убытков между страховщиками создаст серьезное давление на убыточность небольших игроков с ограниченным запасом финансовой устойчивости. Вероятно, ряд из них будут вынуждены сдать лицензию ОСАГО, что приведет к дальнейшей консолидации рынка», - пояснил он.

Юристы сходятся во мнении, что предложенная РСА модель продаж полисов в убыточных регионах себя не оправдает, более того, окончательно убьет конкуренцию, усилит селекцию клиентов, создаст почву для злоупотреблений. Автоюрист Юрий Панченко называет меры, предпринимаемые РСА, косметическим ремонтом: «Сама система ОСАГО в России требует пересмотра как с точки зрения законодательства, так и с точки зрения политики страховщиков. На Западе аналог автогражданки - это мера социальной помощи водителям, а у нас это бизнес, который желает вытащить из кармана владельца машины как можно больше».

Юлия СОРОКИНА специально для Chelfin.ru

Российский союз автостраховщиков (РСА) на заседании своего президиума 30 мая утвердил принципы работы единого агента по ОСАГО в проблемных регионах. Запускаемый с 1 июня механизм призван повысить доступность полисов ОСАГО в регионах, где сейчас наблюдается их дефицит, передает ТАСС.

При этом, если изначально в перечень проблемных регионов входили Краснодарский край, Ростовская и Волгоградская области, то теперь страховщики решили к ним добавить Челябинскую и Мурманскую области.

Как , последний вариант схемы по созданию единого агента по продажам полисов представляет собой сеть межагентских соглашений между страховщиками, которые будут продавать полисы друг друга. Количество полисов, выпущенных для продаж в таких регионах, будет зависеть от рыночной доли страховщика. При этом каждой компании будет присвоен массив последних трех цифр паспорта транспортного средства (ПТС). В итоге каждого автовладельца будет ждать страховая компания, назначенная случайным образом.

Между тем, как уточнил президент Всероссийского союза страховщиков и РСА Игорь Юргенс, использование такого механизма покупки ОСАГО будет не обязанностью, а опцией для автомобилистов и возможностью выбора. Если человек захочет приобрести полис в конкретной страховой компании, он может обратиться непосредственно к этому страховщику.

Ранее также сообщалось, что против предложенной РСА модели единого агента Федеральная антимонопольная служба.

Глава ЦБ попросила ускорить принятие закона об обязательных продажах Е-ОСАГО

Глава Центробанка Эльвира Набиуллина призвала депутатов Госдумы ускорить принятие законопроекта об обязательных продажах электронных полисов ОСАГО (Е-ОСАГО). Этот механизм повысит доступность обязательной "автогражданки" для граждан, сообщила Набиуллина, выступая в понедельник в Госдуме.

"Сейчас он (электронный полис ОСАГО) применяется в добровольном порядке. И мы видим по статистике, на сегодняшний день выдано 190 тысяч полисов. Это очень немного, и мы хотели бы, просили бы наших уважаемых коллег депутатов ускорить принятие закона, который вводит обязательность электронных полисов, и эта обязательность позволит, на наш взгляд, улучшить доступность для граждан этого инструмента", - сказала Набиуллина (цитата по ТАСС).

Глава Банка России отметила, что регулятору известно о всех тех проблемах, которые сейчас есть на этом рынке. "Для того, чтобы улучшить ситуацию в этой сфере, мы принимали разнообразные меры, но вот одна из мер, где мы видим еще перспективы, которые не в полной мере, не совсем заработали - это электронный полис ОСАГО", - добавила глава ЦБ.

Ранее пресс-служба Банка России сообщала, что с 1 января 2017 года продажи электронных полисов ОСАГО планируется из добровольной формы сделать обязательной для страховых организаций.